Купи слона. Пытаясь сбыть готовое дело, продавцы завышают его стоимость

Ни шагу навстречу

– Нежелание уступать, пожалуй, самая первая и основная ошибка продавцов готового бизнеса, – говорит Александр Беляев. – В сложившихся условиях им бы плясать вокруг потенциального клиента, а они ведут себя так, как будто их дело готовы с руками оторвать. Выражается подобное упрямство прежде всего в цене, которую владельцы просят за свой товар. При этом часто реальная стоимость бизнеса не соответствует заявленной, и это видно невооруженным глазом. Однако продавец все равно стоит на своем, и такое неумение договариваться и нежелание идти на компромисс отпугивают даже того “одного на пятьдесят”, который мог и хотел бы приобрести бизнес. Парадокс на данный момент заключается в том, что знаний покупателей (даже не слишком сведущих в теории и практике бизнес-процессов) уже хватает на то, чтобы отличить стоящее дело от “мыльного пузыря”, а продавцы все еще ведут себя так, как будто перед ними темный народ, который можно легко обмануть.

b” или не “b”?

Осведомленность покупателей объясняется их уязвимой в данной ситуации позицией: ведь на кону их собственные (и часто немалые) деньги, которые они хотят приумножить, но никак уж не потерять. Итак, на что же рассчитывает будущий предприниматель, приобретая налаженное дело? В первую очередь – увидеть в товаре, за который он платит, признаки действующего бизнеса, а именно:

  • материальные активы: собственные или арендованные оборудование и недвижимость, материалы, денежные средства и прочее;
  • нематериальные активы: фирменное наименование, торговую марку, лицензии, патенты, авторские и иные смежные права, ноу-хау, технологии ведения бизнеса;
  • команду: квалифицированный персонал, должным образом управляемый, мотивируемый и способный к совместной деятельности;
  • востребованные на рынке продукты (услуги), занимающие определенный сегмент, и прилагаемый к ним сформировавшийся круг лояльных клиентов;
  • оформленный устойчивый комплекс отношений с иными хозяйствующими субъектами: поставщиками, подрядчиками, дилерами и так далее, закрепленный договорами.

– Периодически под видом бизнеса владельцы пытаются продать имущественный комплекс, то есть совокупность материальных активов, при этом устанавливая цену, которая превышает общую стоимость имущества, – продолжает наш собеседник. – Сейчас мы фильтруем подобные предложения на начальном этапе, размещая их в рубрики, не относящиеся к продаже действующего бизнеса. Если же все-таки товар имеет признаки “юридически и организационно оформленного способа ведения предпринимательской деятельности”, то часто даже при не очень внимательном рассмотрении в нем обнаруживается масса нюансов, которые снижают его ценность в глазах покупателя. Обычно это неверно составленная разрешительная документация, “грязная” бухгалтерия и прочие бумажные дела, которые в дальнейшем лягут тяжким грузом на плечи нового владельца. В таких случаях мы всегда советуем (и помогаем) продавцу привести предлагаемый бизнес в порядок или снизить (порой в разы) его цену. Здесь действует правило: сейчас без изменений, но дешево, или позже с доработками, но дороже. Не все прислушиваются к нашим рекомендациям, однако практика показывает: покупатели ищут цивилизованных сделок и готовы платить за чистый и нормативно действующий бизнес.

Случаи из практики

Мы попросили Александра Беляева привести несколько реальных примеров некорректного поведения продавцов бизнеса.

Ситуация № 1. В сентябре 2008 года продавался действующий бизнес – магазин ликероводочных изделий. При этом срок действия лицензии заканчивался в этом же месяце. При первой встрече, когда бизнес-брокер после первичного анализа факторов предложил снизить цену продаваемого бизнеса по причине того, что продажа спиртного невозможна при просроченной лицензии, он услышал следующее: “Ничего, ничего, кому надо, тот снова лицензию получит. А цену все равно не снижу. Может, разбираться не будут и возьмут как есть”.

Объективно стоимость подобного “бизнеса” при просроченной лицензии стремится к цене имущества. Запросить же изначальную сумму владелец мог бы при условии предпродажного переоформления разрешительных документов.

Ситуация № 2. Объявление “Продаю производственный бизнес, постоянная клиентская база, долговременные договоры с поставщиками сырья. Выручка в месяц – 190 тыс. руб., чистая прибыль – 130 тыс. руб., цена – 2,5 млн. рублей”.

На первый взгляд, такой бизнес – подарок судьбы. Но при правовом и экономическом аудите документов выясняется, что оформлено предприятие как торговое (в реале производственное). Самостоятельной продажей выпущенной продукции не занимается, отдав этот процесс “в аренду”, как выразился продавец бизнеса, по договору другой компании несколько месяцев назад. Соответственно, контракты с клиентами оформлены на “арендаторов”, а продавец по официальным финансовым потокам имеет нулевую прибыль. При этом производственное оборудование вообще нигде не числится. По сути, такое “юридическое лицо”, на котором нет ни оборудования, ни договоров, ни оборотов, ничего не стоит. Обосновать цену, которую запрашивает продавец, в этом случае нереально.

Что влияет на цену бизнеса

Фактор

Стоимость возрастает

Стоимость снижается

Соответствие документооборота компании законодательным нормам

Прозрачность бухгалтерских документов, отсутствие налоговых нарушений и т. п.

Неверно оформленная документация, значительная разница между белой и черной прибылью, явный уход от налогов

Производственное/тор-говое помещение

Находится в собственности или на договоре долгосрочной аренды

Снимается в аренду на короткий срок

Время работы на рынке

Предприятие существует от двух и более лет, приличный “возраст” компании подтверждает ее стабильность

Предприятие действует менее года

Клиентская база

Есть система налаженных долгосрочных контрактов с поставщиками/покупателями; эксклюзивные отношения с некоторыми из них; есть перспектива роста клиентской базы

Продажи/поставки осуществляются по одноразовым или краткосрочным договорам или на основе личных связей владельца, неоформленных официально

Конкурентная среда

Ограниченный круг игроков на профильном рынке, где указанная компания прочно занимает свою нишу; явные конкурентные преимущества бизнеса

Высокий уровень конкуренции без четкой позиции компании на рынке; вероятность появления нового сильного игрока

Кредитная история

Отсутствие задолженностей по текущим займам, выполнение кредитных обязательств в срок, отсутствие скрытых долгов

Нарушение графиков выплат по кредитам, скрытые/явные долговые обязательства

Доля собственника, выставляемая на продажу

Бизнес, выставленный на продажу, принадлежит одному владельцу (100-процентная доля собственника)

Продавец бизнеса имеет лишь частичную долю собственности на активы предприятия; повышается вероятность конфликтов нового хозяина с совладельцами

Эксклюзивность товара/услуги компании

Продукция предприятий уникальна и/или высоко востребована

Предприятие производит товары/услуги, которые присутствуют на рынке в изобилии или на которые отсутствует четкий спрос

Перспектива расширения бизнеса

Есть и четко прослеживается

Отсутствует или требует значительных вложений при долгом сроке окупаемости

Оборудование

Имеет значительный запас прочности, срок службы не истек

Находится в эксплуатации длительное время, требует скорой замены

Местоположение (для торговых розничных компаний)

Вблизи от потенциальных потребителей, на “красной линии”

В отдаленных или малопроходимых районах города

Возможность рассрочки

Покупатель имеет возможность внести плату за бизнес частями

Вся сумма должна быть внесена сразу по заключении сделки

Алена НЕСТЕРЕНКО

2009/05/07 , просмотры: 32